トークスクリプト
テレアポで大きな味方になってくれるトークスクリプト（台本）。
最初は台本通り真似をして、慣れてきたらアレンジを加えることでより精度の高い自分だけの台本が完成します。
今回はよくある『断り文句』への『切り返し』をまとめました。担当者の方に繋がっても断られることが多いテレアポですが、丁寧に粘り強く対応することで道が拓けていきます。
使えそうな部分はそのまま使って頂き、沢山のアポに繋げて頂けると嬉しいです！
こちらもご覧ください→ トークスクリプト〜担当者編〜
こちらもご覧ください→ トークスクリプト〜受付編〜
こちらもご覧ください→ テレアポ の心構え 〜『5選』〜
こちらもご覧ください→ テレアポ ～受付突破編～
価格編
高いですね。
ありがとうございます。ちなみに高いとおっしゃいますのは、今お付き合いのある会社さんよりも高いということでしょうか。
POINT
✅高いと言われてすぐに引き下がったり値引きはせず、「何と比べて高いのか」を明確にする。「他社より」高い、「相場より」高い、「何となく」高いなどを引き出したい。
✅そのうえで、「なぜこの価格なのか」、「サービス内容を考えると実は他社より安い」など『本当の価値』を伝えたい。そのためにも改めて伝える機会をもらえるよう話を進めたい。
そうですね
ありがとうございます。ちなみに、いくらくらいの開きがあるでしょうか。
POINT
✅合わせられる金額か、断り文句なのかを知りたい
✅適当に吹っ掛けてくる、正直に答えてくれる、濁すなど相手の性格が見える。余程避けたい相手でない限り、面談の機会を頂けるように進める。
○○万円程かな（正直に答えてくれる） or それなりかな（濁される）
ありがとうございます。そうですよね、価格は大切なことだと思います。
弊社としましても、価格について○○さん（御社）のご要望にお応えできるよう、最大限努力をさせて頂きたいと思います。
そこでもしよろしければ、価格はもちろん、（商品・サービスの）活用事例などについてもお伝えさせて頂きたいのですが、後日お時間を頂けないでしょうか。
直接お会いするのが難しい場合はオンラインでも構いません。10分程で構いませんのでご案内させて頂けないでしょうか。もちろん、合わないと思われた場合はその場でお断り頂いて大丈夫です。
お時間を頂けるとしたら、午前と午後でしたらどちらがご都合良いでしょうか。では、〇月〇日〇曜日の●●時はいかがでしょうか。
こちらもご覧ください→ 返答パターン①『依頼先が決まっている』
アポに応じてくれる場合
午前（午後）かな
ありがとうございます。午前（午後）でしたら、〇日、△日、▢日のご都合はいかがでしょうか。（相手に負担をかけず日時の詳細を調整していく）
こちらも参照ください→ トークスクリプト担当者編 POINT⑤
アポに応じてくれない場合
忙しくて不要なので結構です
承知いたしました。お忙しい中貴重なお時間を頂いてしまい申し訳ございませんでした。
最後に、もし差支えなければですが、〇〇さんにとって有益な情報を提供させて頂きたいと思いまして、よろしければメールアドレスをお教え頂けないでしょうか。（反応を感じながら対応する）
POINT
✅営業電話の場合、1回の電話で受注できる可能性は極めて低いが、2回目のチャンスをもらい警戒心を解き、正しく理解をしてもらえれば受注の可能性は高まる。
✅継続的な関係作りができるよう連絡を取れる可能性を残したいため、面談が難しい時はメアド取得に切り替えることも有効。
✅直接面談 ＞ オンライン面談 ＞ メールアドレス とハードルを下げながら反応を見る
忙しい編
ちょっと今忙しい
お忙しい中申し訳ございません。恐れ入りますが1つだけお教えください。
今のお使いの〇〇（商品・サービス）は100点満点でご不満な部分はございませんでしょうか。もし今が100点でない場合、100点になるようなご提案をさせて頂きますので、お会いする機会を頂けないでしょうか。
POINT
✅言い切ることで興味を持ってもらいやすく、貢献するという覚悟を伝える。「会うと得をする」と思ってもらう＝相手にとって会うメリットができやすくなる。
✅100点というのは「現状の不満」を聞き出すことと、自分の意欲と覚悟をお客さんに伝える意味がある。実際100点になるかどうかは提案し実施した後のお客さんの評価で決まるため、まずはお客さんに提案する機会を得ることが重要。
予算編
（今期の）予算が無いので無理です
お教え頂きありがとうございます。今すぐという訳ではなく、今後少しでも○○さん（名前が不明な時は御社）のお力になれればと思いお電話させて頂きました。
今後必要になった時のために、選択肢の一つとして弊社を入れて頂ければと思っております。選択肢は多くある方がいざという時に安心で便利だと思います。
よろしければ、弊社のサービスや活用事例などのご紹介をさせて頂いたうえでご判断を頂ければと思います。
直接お会いするのが難しい場合はオンラインでも構いませんので、10分程お時間を頂けないでしょうか。ちなみに、午前か午後でしたらどちらのご都合がよろしいでしょうか。
POINT
✅今すぐではなく、次に繋げることを意識する。そうすることでお客さんの警戒心も薄れていき、いざという時に思い出してもらえるようになる。
こちらもご覧ください→ 今すぐではない時の伝え方
検討してない編
今は検討していない（考えていない）です
ありがとうございます。そうですよね。突然の電話で検討してくださいということが難しいということは重々承知しております。
今日はまずは弊社と私を覚えて頂ければと思いご連絡をさせて頂きました。ただ顔はお電話ではお見せできないので、よろしければご挨拶をさせて頂きたいのですがお時間頂けないでしょうか。
POINT
✅変化球的な伝え方のため、扱う商品・サービス、自分のキャラクター、相手企業によって相性が分かれる。
✅マッチすれば他の営業と異なるため印象に残りやすく、アポ率も上がる。
✅商品紹介ではなく、挨拶させて欲しいとライトに伝える
満足している編
満足していて問題がない（買ったばかり）です
ありがとうございます。素晴らしいですね。
弊社としましては、今すぐというよりも、今後、もし何かがあった時の保険や、急に必要になった時のために、弊社をお知りおき頂きたいと思っております。
つきましては、一度ご挨拶をさせていた頂きたいと思うのですが、10分程お時間頂けないでしょうか。
POINT
✅今後何かあった時のタイミングを逃さないようにするため、自分の存在を知ってもらう。
こちらもご覧ください→ 今すぐではない時の伝え方
興味がない編
興味ないです
ありがとうございます。そうですよね。突然の電話で興味を持ってもらうことは難しいことと思います。
これを言うと会社に怒られるのですが、正直、会社やサービス内容というよりも、「私に」ご興味を持って頂きたいと思い、ご連絡をさせて頂きました。一度ご挨拶をさせていた頂きたいのですが、お時間を頂けないでしょうか。
POINT
✅これも変化球のため、扱う商品・サービス、自分のキャラクター、相手企業によって相性が分かれる。
✅会社としてではなく「個人としてお役に立ちたい！」という気持ちを伝えることで、「他社（他者）と違う」、「何か期待できそう」、「会社の看板でなく個人で頑張っている」と思ってもらいたいという狙いがある。
どこでも一緒編
どこでも一緒ですね。結構です。
ありがとうございます。正直、私も最初そのように思っていましたので、そのお気持ちよくわかります。
ただ、今では弊社の〇〇（商品・サービス）は他社とは一線を画すものだと確信しております。ぜひ一度、お会いする機会を頂けないでしょうか。
POINT
✅自社と商品・サービスに自信と確信があることを伝える。それが他社との違いになり、「そこまで言うなら」と思ってもらうことが狙い。「言い切る」ことと「覚悟」が大切。
社内で対応している編
社内で対応しているので不要です
ありがとうございます。社内で対応されてらっしゃるのですね。
ちなみに、社内で〇〇の対応をされている他社さんから、「△△」や「◇◇」などのご相談（よくある相談事を用意しておく）を頂くことがあるのですが、御社で同じような課題やお悩みはございませんでしょうか。
POINT
✅現状を変える必要性を感じていない場合、こちらから「〇〇の点でお困りではないですか？」と具体例を伝えることで、「そういえばそんなことあった！」と気付いてもらえることがある。
✅そのため、「大抵の会社に当てはまる課題」を準備しておくと活用できて有効
課題なし
困っていることは特にありません
ありがとうございます。問題なく運用されてらっしゃるんですね。
ちなみに弊社としましては、今すぐというよりも、今後、万一何かがあった時のための保険として、弊社をお知りおき頂きたいと思っております。
つきましては、一度ご挨拶をさせていた頂きたいと思うのですが、アポイントを頂けないでしょうか。
こちらもご覧ください→ 今すぐではない時の伝え方
課題あり
質の面でちょっとバラつきがある時がありますね
ありがとうございます。質の面で少しバラつきを感じてらっしゃるんですね。
実は、〇〇を弊社にご依頼頂いたことによって、品質以外にも「業務の効率化」や「コスト削減に繋がった」という評価を多く頂いております。
もしよろしければ、御社のメリットになる点や活用事例を交えて詳しくお伝えさせて頂きたいのですが、改めてアポイントを頂けないでしょうか。
（反応を感じながら）直接が難しい場合はオンラインでお願いできればと思います。
POINT
✅課題を教えてもらえたらアポを頂ける可能性はかなり高い。
✅「質の面以外にもメリットがある」ということを伝え、「会う理由とメリット」を理解してもらえれば間違いなくアポを頂くことができる。
こちらから連絡します編
必要があればこちらから連絡します
POINT
✅「その場から逃れたい断り文句」の可能性が高く、こう言われたら連絡が来ることはまずない。
✅こう言われる主な理由
1.言いたいことが正しく伝わっていない
2.相手にとって正当な理由やメリットがない
3.本当に不要
✅1、2であれば改善の余地がある。この場合は「伝え方」、「伝える内容」をブラッシュアップする。
✅3の場合はしつこくすると逆効果になるため潔く引く方が良い。
✅1、2、3を見分けるには「経験」が必要。声、話し方、雰囲気などから、経験を重ねるとわかってくる（個人差はあるが必ずわかるようになる）。
ありがとうございます。お役に立つ情報を提供をさせて頂きたいので、メールアドレスをお教え頂けないでしょうか。
POINT
✅営業電話の場合、1回の電話で受注できる可能性は極めて低いが、2回目のチャンスをもらい警戒心を解き、正しく理解をしてもらえれば受注の可能性は高まる。
✅継続的な関係作りができるよう連絡を取れる可能性を残したいため、面談が難しい時はメアド取得に切り替えることも有効。
✅直接面談 ＞ オンライン面談 ＞ メールアドレス とハードルを下げながら反応を見る
担当者に伝えます編
担当者は今おりませんが、情報を共有しておきます
ありがとうございます。差支えなければですが、ご担当者様のメールアドレスをお教え頂けないでしょうか。
POINT
これも連絡が来る可能性は低い。
✅こちらから連絡できる手段を持つため、メールアドレスを教えてもらえるよう依頼する。
✅ただ本人ではないため断られる可能性が高く、反応次第では心証が悪くなるため反応を感じながら判断する。
会う必要はありません編
大体わかりましたので、特に面談の必要はありません
POINT
✅こう言われる主な理由
1.一方的に伝えている（説明し過ぎ）
2.相手の関心がないことを伝えている
3.言いたいことが正しく伝わっていない
4.相手にとって会う理由やメリットがない
✅「御社のことはわかりました」が意味するところは、「〇〇の会社ということがわかった」ということ。
✅相手の関心事を交えて、価格、事例、メリットデメリットを理解してもらったうえで「御社のことはわかりました」と言われたのであれば「本当に理解した」と言える。
✅そうでなければ断り文句としての「わかりました」という意味である可能性が高く、連絡が来ることはまずない。
✅「電話で一方的に話す」、「初回の電話で受注する」ことは避け、直接またはオンラインにて後日改めて伝える機会を頂くように進める。
条件次第編
納期の短縮が可能なら検討しても良いです
ありがとうございます。ちなみに、どのような品質（量）でどれ位の納期をお考えでしょうか。
POINT
✅断り文句として言っているのか、本当の課題や悩みなのかを確認する。具体的に質問をすることで本音か否かわかる。
質は○○、納期は〇日ほど
POINT
✅具体的な回答が得られたら「本音」と思って間違いない。
✅ただ、明らかに「自社の商品・サービスでは対応できない」場合は深追いしないよう注意する。
対応可能な場合
ありがとうございます。その質と納期でしたら対応可能です。
よろしければ、具体的なご提案をさせて頂きたいのですが、改めてアポイントを頂けないでしょうか。
POINT
✅対応が可能であれば、一気にアポ日程を詰めていく
✅アポ日程を詰めた後、「折角貴重なお時間を頂戴しますので、当日のお時間をより有効なものにするため、いくつか教えて頂けますか？」と伝えて現状をヒアリングするとより効果的な面談ができる。
✅ヒアリング項目は事前に用意しておく（準備が8割）
対応が難しい場合
ありがとうございます。品質はご期待にお応えできると思います。一方、納期についてはお約束することは難しいのが正直なところです。
ちなみに、「業務の効率化」や「コスト削減」についてご興味はございませんでしょうか。実は、〇〇を弊社にご依頼頂いたことによって、品質だけでなく、「業務の効率化」や「コスト削減に繋がった」という評価を多く頂いております。
もしよろしければ、御社のメリットになる点や実績を交えて詳しくお伝えさせて頂きたいのですが、改めてアポイントを頂けないでしょうか。
POINT
✅要望に応えられそうにない場合は、「他に興味がありそうなメリット」を持ち出して興味を引きたい。
✅全ての要望に応えられなくても、総合的に「今よりメリットがある」、「今より良さそうだ」と感じてもらえれば次に繋がる。
✅相手のペースでなく、自分のペースに持っていく意識を持つことが大切。
まとめ
今回はよくある『断り文句』への『切り返し』を12例に分けてお伝えしました。
全ての回答がスムーズにできるまでは「練習、本番の繰り返し」が効果的です。慣れないうちはストレスが溜まると思いますが、積み重ねは必ず力になります。
そのためにも上記のスクリプトをご活用頂き、テレアポを沢山取って自信にしてもらえたら嬉しいです！
こちらもご覧ください→ トークスクリプト〜担当者編〜
こちらもご覧ください→ トークスクリプト〜受付編〜
こちらもご覧ください→ テレアポ の心構え 〜『5選』〜
こちらもご覧ください→ テレアポ ～受付突破編～
テレアポはかける側、受ける側共にストレスです。だからこそ相手の気持ちを第一に考え配慮することが大切です。そのうえで精一杯自分の気持ちを伝えてください。自分の1本の電話がお互いの未来を大きく変えるという、ロマンチックな可能性を秘めているのもテレアポの醍醐味です。できることをまず1つ、実践してみてください。
とは言っても、
🔶一人ではなかなか進められない
🔶後押しが欲しい
🔶自分の状況に合ったアドバイスが欲しい
そんな方はこちかららご相談ください。
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